nitnotmobile

Dalam bisnis ritel penjualan ponsel bekas dan pulsa isi ulang. Faktor yang sangat penting adalah melihat dari kacamata pelanggan, yaitu dengan mempelajari:

(1) siapa target pelanggan kita (apa saja yang dibutuhkan dan apa saja keinginannya) sehingga kita dapat menyediakan apa yang diinginkan tersebut. Misalnya kalau pelanggan menginginkan kita melakukan jual beli ponsel bekas dengan harga tinggi, maka kita dapat membeli dengan harga relatif lebih tinggi dibandingkan dengan pembelian yang dilakukan pesaing kita. Begitu juga sebaliknya kita dapat melakukan penjualan yang relatif lebih murah dibandingkan dengan harga jual pesaing kita. Untuk pulsa isi ulang, usahakan anda menjadi semacam grosir dengan memberikan harga discount untuk pembeli dalam jumlah tertentu. Beri bonus kepada pelanggan setia.

(2) Mempelajari faktor – faktor pendorong yang membuat konsumen melakukan pembelian.
Dalam proses pembelian berlaku prinsip AIDA yaitu:

Awareness (usahakan konsumen mengetahui keberadaan outlet kita dalam mall tersebut), misalnya dengan menyebarkan brosur promo, membuat outlet tampak menonjol dan menarik dibandingkan dengan outlet milik pesaing lainnya.

Interest yaitu mengusahakan agar konsumen tertarik untuk datang ke tempat kita, misalnya dengan cara membuat tulisan yang dapat terlihat dari jauh bahwa ditempat kita sedang melakukan promo dengan harga murah, variasi produk beragam, cantumkan harga pada produk yang dijual serta tawarkan pembelian lebih mahal ”kami membeli ponsel bekas anda 10 % lebih mahal dibandingkan dengan tempat lain” atau sebaliknya ”Kami menjual ponsel model terbaru dengan harga 10% lebih murah dibandingkan dengan tempat lain. Pada umumnya pembeli ingin kepastian bahwa produk yang dibeli tidak cacat. Strategi ini dapat anda manfaatkan dengan memberikan jaminan ”Tidak puas dengan produk yang sudah dibeli, dapat ditukar dengan produk lain dalam tempo 2 x 24 jam;.

Desires yaitu timbulkan keinginan bagi konsumen yang datang ke tempat kita tersebut untuk bertanya dan mencoba produk yang kita tawarkan. Caranya adalah dengan memberi pelayanan yang baik penuh senyum dan ramah, petugas yang mengetahui secara mendalam mengenai produk knowledge, melayani pelanggan dengan sepenuh hati dan penuh perhatian. Jangan memaksa konsumen untuk membeli produk yang kita tawarkan. Bebaskan konsumen untuk memilih sendiri produk yang diinginkan. Lebih baik anda tidak menjual hari ini, tetapi meninggalkan kesan yang baik dan menyenangkan buat pelanggan. Karena keesokan harinya pasti pelanggan tersebut akan kembali dengan membeli produk yang diinginkan.

Action adalah akumulasi dari pelayanan yang baik, produk yang memberikan nilai lebih tinggi dibandingkan dengan harga yang dikeluarkan pelanggan serta jaminan bahwa anda berjualan secara jujur, penuh perhatian dan mengerti kesulitan yang dihadapi pelanggan anda baik, pada waktu HP nya mengalami kerusakan, ingin menukar dengan produk lain serta berbagai jaminan pembelian kembali dengan harga relatif tinggi dibandingkan dengan pesaing.

Rahasia menjual yang berhasil adalah berikan pengalaman yang baik kepada pelanggan anda melalui 5 indera yaitu sense (berikan kepada pelanggan anda rasa nyaman melalui suara yang lembut, harum yang semerbak, cahaya yang tidak menyilaukan). Feel yaitu inner’s feeling, emosi yang stabil tidak mudah marah dan tersinggung. Think yaitu pelayanan yang dapat memberikan solusi kepada pelanggan anda. Act yaitu pengalaman berbelanja dengan dikaitkan dengan gaya hidup. Misalnya anda dapat menjelaskan kepada pelanggan anda perkembangan ponsel, jenis ponsel yang sangat popoler, serta perkembangan teknologi ponsel dikaitkan dengan fashion dan gaya hidup. Sesuaikan manfaat ponsel yang anda jual dengan keingingan pelanggan anda. Bagi pelanggan yang menginginkan hanya untuk berkomunikasi berikan ponsel yang harganya murah dan praktis.

Sedangkan bagi pelanggan yang menginginkan memori besar dengan fungsi organizer berikan produk yang sesuai dengan kualitas yang baik. Relate adalah gabungan dari sense, feel, think dan act, sehingga anda dapat menciptakan hubungan relasi jangka panjang dengan pelanggan anda. Ingatlah bisnis yang anda lakukan saat ini adalah bisnis membina hubungan jangka panjang, bukan bisnis hit and run. Semakin puas pelanggan berhubungan dengan anda, maka akan semakin meningkat loyalitasnya sehingga ia akan mempromosikan produk dan layanan anda kepada orang lain secara gratis.

Menurut saya jangan dulu tutup outlet yang anda miliki, sebelum anda mempelajari karakteristik konsumen anda ditempat tersebut. Pelajari daya beli konsumen yang datang, siapa mereka, apa yang dicari, siapa saja pesaing anda. Lakukan kiat – kiat sebagaimana yang saya kemukakan di atas. Upaya lain yang bisa anda lakukan adalah pasang iklan baris di surat kabar lokal, mengenai manfaat konsumen yang berbelanja di outlet anda.

Kalau memang semua hal tersebut sudah anda lakukan tetapi penjualan tetap sepi. Amati faktor yang ada diluar mall, apakah memang mall tersebut relatif baru sehingga belum banyak dikenal, coba amati prospek mall tersebut setahun kedepan apakah pihak manajemen mall melakukan upaya – upaya terobosan untuk menarik konsumen. Kalau
memang ada upaya untuk meningkatkan jumlah pengunjung, jangan tutup outlet anda. Tetapi sebaliknya kalau prospeknya tidak baik dan tidak banyak rencana yang akan dilakukan oleh manajemen mall, anda dapat memikirkan untuk mengundurkan diri.

Keuntungan anda bermain ditempat sepi adalah outlet anda akan tampak menonjol dan
sebenarnya ini adalah kesempatan terbaik anda untuk meningkatkan awareness dengan menciptakan pelanggan; pelanggan loyal, karena relatif tidak banyak pesaing. Caranya adalah dengan mengkomunikasikan keberadaan outlet anda tersebut dengan berbagai kelebihan dan manfaat yang akan anda berikan untuk pelanggan anda. Berbeda dengan ditempat yang sudah padat persaingan, diperlukan kerja keras agar konsumen mau datang ke tempat anda.

Mengenai pembukaan outlet baru di mall yang sama. Menurut saya ini ide yang sangat baik, sebab bisnis ponsel bekas dan pulsa isi ulang di Indonesia saat ini masih pada tahap growth dengan tingkat pertumbuhan ke dua terbesar di dunia setelah India. Penetrasi pengguna telpon seluler di Indonesia masih relatif rendah yaitu hanya 15%, artinya prosentase pengguna telpon seluler di Indonesia masih sedikit dibandingkan dengan jumlah penduduk usia 10 tahun ke atas. Bandingkan dengan Thailand sebesar 55% dan Korea Selatan sebesar 77%.

Kiat agar sukses bisnis ponsel bekas dan pulsa isi ulang adalah:

(1) buatlah pelanggan anda merasakan perasaan yang berbeda apabila membeli di tempat anda dibandingkan dengan membeli di tempat lain.

(2) Usahakan dalam melakukan penjualan tidak hanya mencatat transaksi, melainkan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.